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会议营销的目的

1、集中目标顾客，现身说法，制造销售热潮。

2、产生阶段销量最大化。

3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。

4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。

会议营销的操作方法

制定方案要点

专家讲座分小组知识讲座（35人）、大型报告会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。

定场地、专家

邀约

沟通前的准备：

姓名、单位、、经济状况、职务。

目标顾客选择标准：

有一定的经济基础；

病症较多的人群；

急需改善症状的中老年人群；

知识层次相对较高人群；

本市户口。

过滤重点客户的内容并记录。

心理调节准备——以感染顾客。

通话的具体步骤

问候对方——自我介绍——找出实施目标

简单寒暄——使用未使用产品——确定邀

请对象———来不来参会——再度寒暄。

沟通的规定、标准

沟通的重点

性格及知识分类：

知识型——产品与疾病的关系讲清楚。

活泼型——强调节目丰富多彩。

理智型——强调专家讲座权威性。

情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。

占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。

拜访邀约

前期准备：确定（时间、地点、对象）——个人准备（证

件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）——自我心理

调节准备——顾客拜访。

拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——与顾客义流——

邀请参会。

前期准备

物品准备

包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。

人员准备

发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；

确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；

分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。

现场布置

会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座；

接待、产品资料、资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。

会中的顾客服务

接待礼仪：

接待前的准备工作：

物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）

环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）

接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）

迎宾入座奉茶沟通

推销技巧：

了解顾状况—涉入产品资料及相关信息—引起顾客兴趣—寻找重点顾客试用、试用之后产生购买，引起连带效应—分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。

接待做到十要、五心、四声、四到

十要：

接待要热情；言语要温和；

态度要尊重；心理要自信；

表达要准确；吐字要清晰；

交谈要用心；赞美要真诚；

讲解要到位；沟通要及时；

五心

信心；对公司、产品、自己有信心。

爱心：将爱心奉献给每一位顾客。

细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。

热心：解答各种产品疑问。

耐心：尊重顾客，反复沟通。

四声：

顾客来时有招呼声；

介绍产品有介绍声；

发生误会有解释声：

顾客离开有道别声：

四到：眼——口——心——手。

会后的顾客服务

跟踪（包括业务员咨询专家）：

亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。

回访跟踪：询问情况（若购产品了解有效、显效时间及使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；

现场操作

专家讲座（先医学后产品）为主；

忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅；

其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；

会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。

会议程序

会议程序

十、节目（5分钟）

十一、抽三等奖（2分钟）

十三、抽二等奖（13位5分钟）

十四、节目（5分钟）

十五、抽一等奖（3分钟）

每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行

回访跟踪服务。

会后总结

其次对会后改进方案进行总结

人员分工、职责科学化、规范化；

物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责；

专家讲座（医学、产品）、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等；

人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。

会议营销注意事项

设立专柜

选择专柜的目的

为产品在销售过程中有一个良好的环境。

加大产品的终端展示度。

为产品今后的促销提供一个好的场地。

降低经营风险。

社区促销活动

社区活动的注意事项

活动前期一定要作好前期准备工作。

提前和小区的门卫、治保主任作好事前的沟通工作。

工作人员要分工明确，注重整体形象。

科普讲座、联谊会前期一般不做社区推广活动。

夹报宣传的目的

节省资源，加大宣传力度。

增大产品的认知度。

提醒顾客产品所在的地点、位置以及联系方式。

夹报宣传的方法

夹报宣传的注意事项

1、前期投放量要大，有广泛的覆盖面，集中时段与媒体结合，在短期内产生巨大的爆炸性效应。

2、后期要有针对性的选择一些家属院密集区或特定区域集中投放，同时要和科普讲座和联谊会结合起来。

3、选择夹报的时间要有科学，统筹及时，结合市场的实际情况做到平中有重，重中之重。

4、夹报投放时监控一定要到位，要不定期的上门走访调查，同时还可以开展回访工作。比如：以报社的身份到顾客家中家访，先以调查报纸的送达时间，内容来谈，然后再转折问夹带健康报顾客的意见，再谈生活—谈中老人糖尿病—谈产品。

售后服务

数据库的建立

目的：为以后数据库营销做好基础性工作。

建设途径：A、社区推广搜集顾客档案。

B、专柜或销售网点搜集顾客资料。

C、活动促销所登记的顾客资料。

D、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。

顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。

顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。

顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织科普讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。

数据库管理

回访劝购

根据数据库顾客资料档案进行回访：

对已购买的顾客进行沟通，提示其按时服用，在服药过程中对产品或服药后身体症状方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。

对未购买的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后的重复购买奠定基础。

对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成本远远低于开发顾客的成本。

回访的方式

相关服务

服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下几方面的服务；

送货上门，解决实际困难。

提供赠品。

对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。

突发事伯的处理。对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，出现意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。

其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。

观点

营销手法不在有多新颖

而在组合用的是否到位

——案例版年部总结

一．年度销售部总结大会

1．会议时间：年12月30日，星期二，

上午8时30分——11时30分，下午13：00——16：00。

会议地点：一楼会议室

参会人员：营销中心全体人员。

会议内容：年营销中心年度总结，各岗位人员年度工作总结。

会后活动：17：30——19：30羽毛球，20：00——23：00会餐。

会议主持及记录员销售部助理

2．会议安排

1营销副总致大会开始并发表讲话公布年全年度销售业绩及完成情况月度销售业绩业务经理销售业绩与年销售业绩比较分析年度比年的进步与不足等

2销售部副部长发言月度销售情况分析细分并分析业绩组成分析公司的定位与优势经典案例点评与竞争对手分析销售部进步与不足

3预算科科长做年终总结

4业务经理最具价值业务经理年终总结

5业务经理销售业绩第二名年终总结

6业务经理销售业绩第三名年终总结

7业务经理销售业绩第四名年终总结

8业务经理销售业绩第五名年终总结

9业务经理销售业绩第六名年终总结

10业务经理销售业绩第七名年终总结

11新进业务经理总结

12预算员总结

13总结

14销售副部长根据销售部员工总结发言发表观点公布年销售部大会会议时间及会议内容

15营销副总做会议总结部署年销售计划等指标并对指标进行研讨论宣布会议结束及会后活动

二．销售额完成情况

年销售额计划：

年销售额实际完成：

年目标完成率：

年较年（万元）销售额增长率：

  2按月度销售额完成情况

  1销售部按月度完成情况

                目标万元    实际完成万元    完成率

   一月                  

   二月           

   三月          

   四月          

   五月        

   六月          

   七月         

   八月          

   九月          

   十月          

十一月                     

十二月          

总计        

2业务经理按月度完成情况

月度      一      二       三         四        五       六   

姓名   目标完成

         万元

月度      七      八       九       十      十一       十二   

姓名   目标完成

         万元

3按客户组成销售情况

1老客户

销售额  万元，占总销售额的  比例

2，上门客户，自主开发等

销售额  万元，占总销售额的   比例

3各主要区域工程项目：

销售额   万元，占总销售额的比例

4外阜区域工程项目：

销售额万元，占总销售额的比例

2按业务经理业绩销售情况

姓名销售额（万元）占销售总额比率计划目标（万元）完成率

3重点客户业绩组成情况

1．销售合同

客户名称   合同额（万元）信用等级回款情况利润贡献度（优良可劣）

2．工程合同（合同额500万元以上），该部分销售额  万元，占工程合同总额的比例。

客户名称   合同额（万元）信用等级回款情况利润贡献度（优良可劣）

三．年

1．老客户的维护与服务良好。

2．较年改进提高部分，（1），大客户定单量提高；（2），业绩经理个人业绩完成情况提升；（3），中大型工程项目成功率提升。

  继续深度挖掘大客户，大项目。

3．不足之处，区域市场开发力度不够深入。拓展主要省内市场区域，做精做细做透主要区域市场。

4．业务经理及管理人员工作能力需要提高。第一梯队业务人员的管理能力并培养新员工，完全实现独立开发区域与项目运做的能力；第二梯队业务人员，具备独立开发区域的能力，向独立项目运做的方向前进；第三梯队业务经理，向独立开发区域的能力迈进，学习项目运做的经验。