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非处方药物，我国卫生部医政司是这样定义的它是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品，即不需要凭借执业医师或助理医师的处方既可自行选购、使用的药品。

OTC中又分甲类OTC和乙类OTC。甲类红色的可在医院、药店销售乙类绿色的是可以在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。

otc招商代表就是OTC类药物的招商代表还有OTC销售等职务也同解

医药销售工作计划

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，元盒平均销售价格在元共货价格在3—360元相当于19—23扣部分地区的零售价格在元盒因为为新品牌需要进行大量的开发工作而折合到单位盒的利润空间过小造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展

经过与业务员的大量沟通业务员缺乏对公司的信赖主要原因是公司管理表面简单实际复杂加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素造成了心理上的压力害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对年工作做出如下药品销售工作计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、北京、天津

下半年销售任务：盒、实际回款盒公司铺底盒

2、上海

建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。

3、重庆

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场要求：必须保证有个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务：盒实际回款：盒公司铺底：盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间的OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。

年度销售工作计划的下半年销售任务：盒实际回款盒公司铺底盒

6、河北

能力强、但缺乏动力

要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区

7、河南

要求开发17个地区中的10个地区

8、湖北

要求下半年继续召开会议，进行农村推广

9、湖南

进行协助招商。

10、广东

要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

11、广西

要求开发OTC市场，

12、浙江

浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

13、江苏

市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

14、安徽

15、福建

报纸招聘

16、江西

报纸招聘

17、山东

确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

18、四川

19、贵州

20、云南

协助招聘

21、陕西

报纸招聘

22、新疆

二、销售工作计划：

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在OTC及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

三、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

四、管理建议

公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目标明确：

所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细：

成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。

因此，具体要求为：

1、成都的智能：

负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

2、乐山的智能；

提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。

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随着智能手机的普及以及手机传感技术提高，使用移动APP第三方应用程序已经成为现代人生活的一部分。同时随着人民生活水平的提高和对健康的重视，在医院之外的移动医疗APP系统也开始走进人们的生活。

移动医疗App是移动医疗模式的重要载体和用户窗口，正如医院HIS系统之于医疗信息化，医疗服务web端之于在线医疗。而马云曾经预言，下一个能超过他的人，一定出现在健康医疗产业里。所以移动医疗领域创业者们蜂拥而入，竞争愈发激烈起来。而笔者认为，创业者如果想在移动医疗领域大干一场的话，以下几个细分化领域可以考虑考虑。

1、以患者或医生为目标用户的APP。

将APP的目标用户定位于病患群体或者医生群体可以有以下三种模式：

（1）可以将APP的目标用户定位在有着很大基数的某些患者群体，比如糖尿病患者群体、心脏病患者群体等。通过患者将自己的各项身体监测数值输入到患者端APP，这些APP就可以为这些病患群体提供包括运动、饮食、医药、医院等各方面的匹配。当然，关于盈利模式，可以与保险公司合作。

（2）针对医生群体的APP，在功能上可以涉及医疗文献的检索、业界重大医疗技术研究报道、医疗行业文章的撰写等，专门做医生端的APP功能和盈利模式都比较单一，若想取得更好发展，还必须向第三种转型。

（3）同时针对患者和医生的平台型APP。这种移动医疗APP的最典型代表便是春雨医生。春雨医生是世界上最大的医患交流平台。在这种平台型APP上面，患者可以随时随地进行快速问诊，实现远程会诊，获取多方意见。而医生可以为患者进行专业快速的健康解答，树立个人品牌，也可以在这种平台上进行学术互动。总之，这种平台型APP是目前移动医疗APP发展的主流，对于缓解紧张的医患关系也有一定的助益。

2、B2B模式：面向医院或医药相关企业的APP

面向医院或医药相关企业的APP主要是方便医院与医药企业进行合作，方便患者到医院就医等。比如，此类APP可以使医院方面了解到最新的医疗技术或者医疗器械及药品药物，促成药企与医院的商业合作，这属于电商层面。但针对药品销售方面，由于国家政策所限，并没有完全放开。

3、O2O模式：送药上门服务挂号预约

送药上门服务模式的典型特点是线上下单购买药品，基于用户的地理位置来做药品配送服务。虽然目前这个领域的竞争者众多，但是由于政策、安全、效率等方面的原因，这种模式还处于刚刚起步阶段。虽有很大前景，但面临的问题也很多，这一点，笔者在《送药上门O2O，不止最后一公里那么简单》一文中已有所交代。而所谓的预约挂号APP，就是就医者线上挂号预约，并完成挂号费用支付，帮助就医者节省排队挂号及支付的时间，方便患者就医。

4、新闻媒体模式：医疗资讯类APP

此类APP主要是向患者和医生介绍当前行业新闻资讯和医疗行业评论，为患者提供健康咨询的同时，更主要的是为医生提供行业内重大的新闻信息，其资讯来源既有向行业内的专家约稿，也有自己的编辑团队原创的稿件，也有其他合作医疗媒体的内容，其主要目的是做医疗行业的风向标。

医疗行业是一个专业化很强的行业，并且与人民的健康、生活息息相关。哪里有需求，哪里就有市场。但需求的多样化，形成了细分化的市场，移动医疗行业也是如此。